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生意難做,想關店?轉店?轉行?聽聽他們怎么說…

來源:九正建材網 發布日期:2019-09-23 11:12:05 查看次數:
【九正建材網】 他,曾經經營這家店十多年:2019年5月,他沒有迎來金九銀十裝修黃金季,將開了十多年的門窗店,清倉處理關店了……

他,

曾經經營這家店十多年:

2019年5月,他沒有迎來金九銀十裝修黃金季,將開了十多年的門窗店,清倉處理關店了。他,是整個市場最后幾家關店的。

一起開店好幾年的老伙伴,在這一兩年里,關店的關店,轉店的轉店,轉行的轉行?粗匣锇榈碾x開,他咬牙堅持了,但在這一年,他也關了。

偌大的市場,他們曾經的舞臺,繁華的景象早已不見。他說:

“以前一家店好幾個店員,貨車每天進進出出,上貨卸貨,大多時候忙都忙不過來,現在一家店多的只有一兩個店員,有些甚至不要店員只有老板在看店,整個市場店員、老板比顧客還多。

以前一個節慶一場活動,這幾年每逢周末都是活動,有些還天天都在搞活動,然而簽單收入可能還抵不上搞活動的成本,效果也大不如前,虧本做活動的不在少數,漸漸地活動也做不動了。

不是沒有掃樓、掃街、掃小區過,可……”

他沒有說完,但是從他閉店考慮轉行的這個抉擇中,不難看出掙扎最后的結果并不樂觀。

其實,他這樣的情況在近兩年的建材家居行業不在少數。整個建材家居行業,都在面臨這巨大的改變。

 

它,曾經是這個地區最繁華的賣場,

輝煌時人潮涌動,門庭車馬不斷:

但最近幾年,在裝飾華麗的大賣場里,幾乎看不到什么顧客,店面內外、豪華扶梯都顯得空空蕩蕩。店里的工作人員不是玩電腦、手機,就是聚在一起聊天。

賣場內門店的店員、老板,甚至看門的保安大哥都在說:生意越來越不好做了。就連現在的銷售旺季,市場也推出了不少大力度的優惠,銷售量始終沒有起色。

周圍不少建材家居賣場甚至整體關閉,進入“升級改造”期,但改造后市場是否仍做家居建材業態,暫時沒有確定。

 

建材家居門店難做,賣場難做,工廠就好做嗎?

經銷商更新越來越快了,區域難管控,人員調動快,高層離職,售后面臨空置,價格戰日益加劇,產品競爭越來越大,多少工廠在苦苦支撐?

 

他,他們,

一代又一代的人駐扎工廠,養活了一家兩代人:

他,進工廠的時候才20來歲,前幾年才退休,如今孩子都已經成家立業,快30了,在工廠接班也好幾年了。今年,接到了廠里的通知,工廠要轉賣了,機器已經折賣,聽說老板要轉行做其他的。

他們,從一個小作坊,做到幾百人的工廠,然后變成幾十人的工廠,現在,它要關了。

他只是個工人,他不知道問題在哪里,可那是他工作了幾十年的地方,也是曾經養活了一家兩代人的地方。如今,它要關了。他的老板肯定知道問題在哪里。但他的老板,無能為力。

 

到底是什么讓他們無奈退場?依然堅守的同行們,路在何方?難道就沒有人成功渡過這個困難期嗎?

有的。

縱觀如今建材家居行業,面臨著“關店潮、流量荒、增長難”三大難題。在這些難題中,受到最直接影響的就是經銷商,經銷商的生存與賣場、工廠的發展息息相關。發展的好的賣場、工廠,必然有優秀經銷商團體的支撐!那么,在同樣的環境下,甚至是一個區域市場內,什么樣的經銷商能活下來,并且還活得不錯?又需要具備什么樣的能力?

通過不斷的考察驗證,概括起來主要是以下“三大能力”。

1、渠道運營能力

品牌經銷商說:“以前在商場里占據一個比較好的位置,找到銷售能力強的店長導購,有幾個穩定的裝修公司作為合作方,再參加幾場家博會、品牌聯盟等活動,就可以活得很好。但現在,這些都不行了。必須全網布局,開發多渠道營銷,并與店面銷售結合才行”。

品牌工廠說:“如今,家具賣場的聚客能力越來越弱,更多是承載產品展示的功能,所以我們會削減經銷商門店,同時做渠道,幫現有經銷商獲得更多獲客渠道,既是幫他們也是幫我們自己,找到更多好的新商。未來一定靠渠道,不做渠道,解決不了量的問題,活不下去。”

品牌賣場說:“當下家具消費市場客戶越來越碎片化,消費者選擇逛店的目的性更加明確,他們并不是離開了這個消費市場,只是改變了選擇產品和品牌的方式。所以賣場要盈利,首先要解決的就是賣場內經銷商門店的獲客問題,如何吸引客戶到店消費,提升聚商圈活力,才是我們現在奮斗的關鍵。而這一關鍵點,需要我們建立系統化的運營管理和提升資源整合能力,只有幫助門店實現多渠道獲客,才能實現轉變!”

全渠道運營時代,經銷商門店的自然客流只占很小一部分,發展好的經銷商必然與家裝公司、當地活動,小區推廣、內容營銷,設計師、工長等各類關系人有著密切的關系,通過帶單等渠道模式來獲取流量,并與客戶在各個渠道展開無縫對接的良性互動,才能多簽單多盈利。

——多渠道營銷,是獲客關鍵

2、資源整合能力

整合,包括對上下游的整合、產品品類的整合、銷售渠道的整合、客戶資源的整合?梢哉蟿e人,也可以被人整合。

有實力,有資金,可以整合別人,直接切入整裝大家居,或者是嘗試多品類集成,小幅整合。如果只是普通的經銷商門店,可以通過市場活動,品牌聯盟活動等進行整合,比如“家具家裝建材集采節”、“整家惠裝節”等,從單品類銷售躋身“拎包入住”的服務商陣營,從而獲得更多的客戶資源。

當然,嘗試這一點的經銷商非常多,但是成功的并不多,主要在于所在資源圈層的組織管理、運營過程中的機制問題和后續專業跟蹤服務上。——資源整合,考驗運營與機制

3、專業服務能力

以前經銷商只管進貨上樣,擺不下的商品最多的可能是拿著廠家給的產品畫冊進行口述講解,賣完了最多送貨上門、安裝和售后。但是現在很多發展好的經銷商所要做的服務,已經漸漸升級,囊括了測量服務、設計服務、搬運服務、安裝服務、維修服務等多維度的服務,每一個環節都影響著消費者的購買體驗。只有做好了這一系列的配套服務,贏得客戶、贏得口碑才能多找客戶多簽單。

不過,在所有專業服務能力中,最重要、最能夠形成競爭優勢、并引領未來發展的,是設計服務能力。

賣材料的時代已經過去,賣設計、賣理念的時代已經到來,好的、想長遠發展的經銷商要具備“家裝設計+產品設計”的能力,能將自己的產品融入設計、裝修理念,放到客戶的家里,讓消費者親身感受到產品在他家裝修的效果,得到他們的認同,才能贏得與同行之間的競爭,獲得更多的訂單。

——每個服務環節都是一次獲客機會,

增加服務機會才能獲得更多獲客找訂單機會

那么,要如何提升這三大能力,打敗競爭對手,成為區域、行業最后的贏家呢?

現在是新互聯網時代,市場變了,傳統建材家居行業面臨著重大轉型,聰明的建材家居老板都想在這個特殊的時期實現彎道超車,肯定要先借助互聯網、移動互聯網的力量,利用一切可利用的新技術、新工具、新營銷方式,提升自己的渠道管理能力、資源整合能力和服務能力,才能進行高效的品牌推廣,拓展渠道,搶占市場,爭奪更多的消費者,實現業績倍增。

針對目前建材家居企業的現狀,為了幫助老板們提升銷量,做好活動,管好員工,獲取更多的客戶資源,提升資源整合能力、渠道管理能力和服務能力,快速實現促單成交,聯盟帶單,九正建材網、九正科技(集團)量身打造了建材家居界數字化營銷升級的促單成交管理運營核武器——九正集客寶工具。

九正集客寶工具能幫助經銷商門店、賣場、工廠解決獲客難、成交難、門店難管控,活動促銷難做等一系列營銷問題。不僅能快速幫助門店抓住客戶、留住客戶、促單成交、提升門店業績銷量、激活門店活力,還能幫助賣場提升聚商圈活力,幫助工廠招商又富商。

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3、精準客戶信息,一手掌握

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6、聯盟帶單,更方便

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